Участники рынка элитной недвижимости развеяли миф о масштабном закрытом контуре продаж премиальных квартир. По оценке экспертов Kalinka и «Балчуг Девелопмент», доля закрытых сделок на вторичном рынке составляет около 3%. Реальный закрытый контур работает на другом этапе – на стартах новых проектов, и вход в него стоит конкретных денег.
Легенда о тихой вторичке подтверждается частично. Аудитории элитной недвижимости нет на массовых площадках вроде Авито.
«Чем дороже объект и чем выше статус владельца, тем более закрытой оказывается продажа – такие сделки проходят между брокерами, квартира вообще не выходит на рекламные площадки», – говорит управляющий партнер экосистемы Kalinka Ольга Кузнецова. По ее оценке, доля закрытых сделок на рынке – около 3%.
Причина в природе таких продаж. «Собственники не всегда уверены, что хотят продавать. У них нет спешки и ситуации, когда нужно продать за любые деньги. Почти всегда это продажа, которая может и не состояться», – объясняет основатель петербургского агентства VIPFLAT Леонид Рысев. При этом сделки, когда покупатель найден, закрываются быстро: лот на Крестовском острове прошел путь от первого показа до предложения о покупке за четыре дня, ни разу не появившись в рекламе.
Массовым закрытый формат стал не на вторичном, а на первичном рынке. По данным Kalinka, в первом полугодии 2026 года ни один новый элитный проект Москвы не вышел в открытые продажи – все стартовали закрыто, через презентации брокерам. Разница в цене заметна: на закрытом старте клубного дома в центре Москвы бронь шла по 1,6 млн рублей за метр, публичный прайс в июле 2026 года открылся от 2 млн рублей за метр. Эти 25% – плата за раннюю уверенность: покупатель бронирует лот до стройки и до открытых цен, получая лучшие планировки.
Закрытая модель продаж опирается на репутацию, которая формируется годами, и доступна не всем игрокам рынка. «У нас на делюкс объекте продажи открытые. Для относительно нового застройщика подход “продавать в кулуарах” едва ли рабочий: закрытая модель опирается на репутацию и доверие, которые копятся годами», – говорит коммерческий директор «Балчуг Девелопмент» Ирина Соболева. По ее словам, лоты по запросу существуют и у относительно новых застройщиков, но как исключение для редких позиций, а не как модель продаж.
Обсуждение закрыто.