Покупатель премиальной недвижимости сегодня не ушел с рынка — он взял паузу и стал гораздо требовательнее. Как отмечает Фёдор Ушаков, директор по продажам девелоперской компании «Мангазея», средства у аудитории есть, желание приобрести — тоже, но больше нет готовности покупать «будущее» по красивым рендерам. В этих условиях побеждает тот, кто даёт аудитории не просто квадратные метры, а максимальную уверенность в продукте и условиях сделки.
Уверенность решает
По словам Ушакова, главный тормоз сегодня — не цена, а общая экономическая неопределённость и порождённое ею нежелание вкладываться в непрозрачный продукт. Покупателю нужна полная ясность: он должен видеть, за что платит, и не сомневаться в качестве и ликвидности объекта.
Искусственная срочность не работает
Ещё один важный сдвиг, который фиксирует Ушаков, — на эту аудиторию категорически не действует искусственно созданная срочность. Фразы типа «лоты вот-вот закончатся» или «успейте до повышения цен», по его наблюдениям, скорее отталкивают, чем форсируют сделку. В отличие от массового сегмента, здесь клиент может годами спокойно изучать рынок, пока все факторы — от локации до дизайна дверной ручки в холле — не сложатся для него в идеальную картину.
В фокусе — коллекционная недвижимость
«Как следствие, запрос сместился в сторону коллекционной недвижимости — лота, который приобретают не столько ради статуса, сколько ради ощущения, что у покупателя появился объект его мечты», — поясняет Фёдор Ушаков. По его словам, это впечатление формируется из деталей: продуманы ли сценарии жизни, предусмотрены ли отдельные сервисные лифты, зоны ожидания для водителей, пространство для домашнего офиса, не пересекаются ли маршруты резидентов и персонала.
Риск «не попасть в список»
Директор по продажам «Мангазеи» обращает внимание и на ещё один важный механизм: за клиентами такого уровня часто стоят брокеры или персональные агенты, которые и формируют шорт-лист из трёх-пяти проектов. Главная задача девелопера — в этот шорт-лист попасть, иначе объект для покупателя просто не существует. Поэтому эффективным инструментом становятся закрытые мероприятия для брокерского сообщества, где застройщик не просто показывает планировки, а транслирует философию и ценности проекта.
Доверие возникает тогда, когда проект можно «потрогать»
На этом фоне решающую роль сегодня играет стадия готовности, отмечает эксперт. Когда клиент может зайти в гранд-лобби, проехать в лифте, спуститься в паркинг и оценить качество отделки, он получает возможность сопоставить красивые презентации с реальностью. Помимо самой архитектуры и инженерии, важны атмосфера и сервис, подчёркивает Ушаков. Премиальный клиент обладает высокой насмотренностью в сфере обслуживания и невербально считывает маркеры, по которым безошибочно определяет уровень проекта. Поэтому «Мангазея» уделяет особое внимание стандарту гостеприимства в своих домах продаж — это часть той самой уверенности, которую покупатель ищет на рынке. Уверенность, добавляет Ушаков, строится также на безупречной репутации застройщика, качестве материалов в шоуруме и профессионализме менеджера, который должен выступать не продавцом, а доверенным консультантом, чутко считывающим желания покупателя.
Почему ипотека уступает рассрочке
По мнению эксперта, финансовая логика в этом сегменте своя. Ушаков подчёркивает: при стоимости лота от 100 млн рублей даже частичная ипотека часто теряет экономический смысл. Безусловный лидер среди инструментов покупки — рассрочка. Клиент предпочитает сохранить капитал в обороте — в бизнесе, в производстве или в валюте, — и постепенно заводить средства в недвижимость, оставаясь в плюсе за счет доходности собственного дела.
При этом эксперт уточняет: рассрочка у девелопера — не бесплатный инструмент. Её стоимость либо заложена в цену, либо выражается в отсутствии дисконта за полную оплату. Однако эти ставки достаточно консервативны, и покупатель легко соглашается на них, видя, что его бизнес приносит доходность выше.
Что способно ускорить рынок
Снижение ключевой ставки способно поддержать активность, но определяющим фактором для премиум-класса не станет. «Спрос будет усиливаться прежде всего за счёт выхода на рынок проектов, где можно зафиксировать понятную стоимость и получить комфортный график платежей, – резюмирует эксперт. — Когда клиент может оценить ликвидность проекта и заключить сделку на ясных, не давящих условиях — именно тогда отложенный интерес превращается в реальные продажи”.
|
|
Обсуждение закрыто.